Business Model Canvas: die neun Bausteine für die Fallstudie

Wozu dient das Canvas?

Das Business Model Canvas stammt von Osterwalder und Pigneur. Es beantwortet vier Grundfragen: Was bieten wir an, wem, wie erreichen wir die Kunden und womit verdienen wir Geld? Es zeigt auf einen Blick, wie die Teile zusammenhängen, und eignet sich deshalb für Workshops und für schnelle Analysen in einer Fallstudie.

Das Canvas ersetzt weder Budget noch Jahresrechnung. Es berechnet keinen Gewinn. Es hilft, ein Geschäftsmodell zu verstehen, zu vergleichen und zu verändern.

Das Canvas hat eine rechte und eine linke Hälfte. Rechts steht der Markt: Kundensegmente, Wertangebot, Kanäle, Kundenbeziehungen und Ertragsströme. Links steht die Leistungserstellung: Schlüsselpartnerschaften, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselressourcen. Unten stehen Kostenstruktur und Ertragsströme einander gegenüber.

Eine einfache Kontrolle: Frage dich, ob das Wertangebot zum Segment passt, ob die Kanäle das Segment erreichen und ob die Ertragsströme die Kosten decken. Stimmt eines nicht, fehlt dem Modell die Stimmigkeit.

Die neun Bausteine im Überblick

Zuordnungsfragen sicher lösen

Prüfungsfragen beschreiben eine Situation und fragen nach dem Baustein. Gehe in zwei Schritten vor: Erst benennst du, worum es geht (Nutzen, Weg, Geld, Mittel, Tätigkeit). Dann wählst du den Baustein, der genau diese Eigenschaft beschreibt.

• Ein Satz, der den Kundennutzen beschreibt, ist ein Wertangebot.
• Eine Frage nach Webshop oder Fachhändler betrifft die Kanäle.
• Unterschiedliche Betreuung von Gross- und Kleinkunden betrifft die Kundenbeziehungen.
• Einmalverkauf und Abonnement sind verschiedene Ertragsströme.
• Maschinen, Wissen und Personal sind Schlüsselressourcen. Tätigkeiten wie Spritzgiessen sind Schlüsselaktivitäten.

Geschäftsmodelle weiterentwickeln

In der Fallstudie sollst du ein bestehendes Modell prüfen und verbessern. Typische Wege sind ein neues Segment, ein zusätzlicher Ertragsstrom (zum Beispiel Service statt nur Verkauf), ein digitaler Kanal oder eine neue Partnerschaft. Wichtig ist, die Folgen auf die anderen Bausteine zu zeigen. Ein neuer Kanal verändert meist auch die Kundenbeziehung und die Kosten.

Die Prüfung verlangt auch eine finanzielle Dimension. Schätze Ertragsstrom und Kostenstruktur ab, nenne Kennzahlen und beschreibe Risiken. Dazu gehört ein einfaches Risikomanagement: Risiken erkennen, bewerten, Massnahmen festlegen.

Rechenbeispiel zur Wirtschaftlichkeit

Ein Betrieb ergänzt den Sensorverkauf mit einem Wartungsabonnement. Annahmen: 400 Sensoren im Jahr zu je CHF 900 und 150 Abonnemente zu je CHF 600 pro Jahr.

• Ertrag Sensoren: 400 × CHF 900 = CHF 360'000
• Ertrag Abonnemente: 150 × CHF 600 = CHF 90'000
• Gesamtertrag: CHF 450'000
• Anteil wiederkehrende Erträge: 90'000 ÷ 450'000 = 20 %

Typische Fehler

• Wertangebot mit Ertragsstrom verwechseln: Der Nutzen für den Kunden ist nicht dasselbe wie die Einnahme.
• Schlüsselressourcen und Schlüsselaktivitäten vertauschen: Mittel sind nicht Tätigkeiten.
• Das Canvas als Finanzplan lesen: Es enthält keine Berechnung.
• Bei der Weiterentwicklung nur einen Baustein ändern und die Folgen für die anderen vergessen.

Beispiel aus einer Fallstudie

Die Keller Robotics AG baut Industrieroboter und verkauft sie an grosse Montagebetriebe. Die Geschäftsleitung möchte kleinere Betriebe erschliessen, die sich einen Roboterkauf nicht leisten können. Wie ordnest du das ein?

• Kundensegment: neu kleine und mittlere Montagebetriebe
• Wertangebot: Automatisierung ohne hohe Anfangsinvestition
• Ertragsstrom: Miete oder monatliche Nutzungsgebühr statt Einmalverkauf
• Kundenbeziehung: Servicevertrag mit Fernwartung
• Kanäle: Fachhändler und Webshop für Standardmodelle
• Kostenstruktur: höhere Vorfinanzierung der Roboter, dafür planbare Einnahmen
• Risiken: Zahlungsausfälle, Wartungsaufwand, Kapitalbindung

Innovation, Digitalisierung und Nachhaltigkeit

Zum Bereich Geschäftsmodelle gehören Innovationsprozesse, digitale Transformation sowie Ethik und Nachhaltigkeit. Das Canvas hilft, diese Themen zu verorten. Eine digitale Plattform verändert Kanäle und Kundenbeziehungen. Nachhaltigkeit zeigt sich im Wertangebot, etwa durch Ressourceneinsparung, und in der Kostenstruktur.

Innovationen entstehen oft in Netzwerken mit Partnern. Das betrifft die Schlüsselpartnerschaften: Wer bringt Wissen oder Kapazität ein, wer trägt welches Risiko, und wie wird der Nutzen verteilt? Solche Fragen kommen in der Fallstudie als Teilaufgabe vor.

So übst du mit eigenen Beispielen

Nimm deinen eigenen Betrieb oder einen Betrieb, den du gut kennst, und fülle ein Canvas aus. Beginne rechts beim Kundensegment, gehe zum Wertangebot und zu den Kanälen und schliesse mit den Ertragsströmen. Danach füllst du die linke Seite. Du merkst schnell, wo dir Informationen fehlen, etwa bei der Kostenstruktur.

Verändere dann einen Baustein und notiere die Folgen auf die anderen. Dieses Denken in Zusammenhängen ist genau das, was die Fallstudie verlangt. Es lohnt sich, das Canvas auch für das Portfolio zu nutzen, um deine Berufsrolle im Unternehmen einzuordnen.

Wichtig zu wissen

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