Verkaufsfachleute · Mündliche Prüfung · Stand
Die mündliche Prüfung macht vielen Kandidierenden mehr Sorgen als der schriftliche Teil. Dabei lässt sie sich gut üben. Hier erfährst du, was dich im Rollenspiel und im Fachgespräch erwartet und wie du dich gezielt vorbereitest.
Was bestätigt ist
Nach der Wegleitung vom März 2026 gibt es zwei mündliche Prüfungsteile. Im Prüfungsteil 6 bereitest du in 120 Minuten eine Präsentation vor, hältst sie 20 Minuten lang und verteidigst sie danach in einem Fachgespräch von 30 Minuten. Der Prüfungsteil 7 ist ein Rollenspiel: 10 Minuten Einlesen, 20 Minuten Gespräch. Die schriftlichen Teile finden vorher statt.
Das Rollenspiel
Im Rollenspiel übernimmst du die Rolle der Verkaufsperson, eine Expertin oder ein Experte spielt die Kundschaft. Du erhältst eine Ausgangslage, zum Beispiel einen Kundentyp, ein Produkt oder eine Verhandlungssituation, und hast 10 Minuten zum Einlesen. Dann führst du das Gespräch während 20 Minuten.
Bewertet wird nicht, ob du den Abschluss erreichst, sondern wie du vorgehst. Die Beobachtenden achten auf Struktur, Fragetechnik, Umgang mit Einwänden und Nutzenargumentation.
- Gesprächseröffnung: freundlich, klar, mit Anlass und Ziel
- Bedarfsanalyse: offene Fragen, aktives Zuhören, Zusammenfassen
- Angebot: Nutzen statt blosser Produktmerkmale
- Einwandbehandlung: ernst nehmen, nachfragen, entkräften
- Abschluss: klare nächste Schritte vereinbaren
Typische Rollenspiel-Situationen
Die Fälle sind fiktiv, die Anforderungen aber realistisch.
| Situation | Worauf es ankommt |
|---|---|
| Preisverhandlung mit Einkäufer, Forderung nach 10 Prozent weniger | Zugeständnis nur gegen Gegenleistung, etwa grössere Menge oder längere Laufzeit |
| Kundin sagt «Ich muss es mir noch überlegen» | Verständnis zeigen und offen nachfragen, welcher Punkt noch offen ist |
| Beschwerde nach Lieferverzug | Zuhören, Verständnis zeigen, Lösung anbieten, Nachfassen vereinbaren |
| Zusatzverkauf an Bestandskundin | Cross-Selling passend zum bisherigen Kauf, ohne Druck |
Das Fachgespräch
Das Fachgespräch folgt auf deine Präsentation. Du verteidigst die präsentierte Konzeptidee und beantwortest Fragen zu Alternativen und abweichenden Szenarien.
Gefragt ist fachliche Tiefe in Kurzform: Du erklärst Begriffe wie Key Account, Cross-Selling, Deckungsbeitrag oder Verkaufstrichter, bringst ein Beispiel und begründest eine Entscheidung.
- Antworte in drei Schritten: Kernaussage, Begründung, Beispiel.
- Sprich in kurzen, klaren Sätzen und vermeide Fachjargon ohne Erklärung.
- Wenn du eine Frage nicht verstehst, frage nach.
- Wenn dir eine Antwort fehlt, beschreibe dein Vorgehen: Wie würdest du es klären?
So übst du
- Spiele Gespräche mit einer Kollegin oder einem Kollegen durch, die oder der Einwände bringt.
- Nimm dich mit dem Handy auf. Höre auf Füllwörter, Tempo und Struktur.
- Bereite drei Praxisbeispiele vor: Neukundengewinnung, Reklamation, Verhandlung.
- Wiederhole die Begriffe aus Fragetechnik und Einwandbehandlung laut.
- Übe unter Zeitdruck: 20 Minuten Gespräch vergehen schneller, als man denkt.
Nervosität und Auftreten
Etwas Nervosität ist normal. Hilfreich sind eine ruhige Atmung, ein Schluck Wasser vor Beginn und das Wissen, dass die Expertinnen und Experten keine Fallen stellen, sondern deine Kompetenz sehen wollen.
Auftreten heisst im Verkauf auch Erscheinungsbild: gepflegt, branchenüblich, pünktlich. Rechne mit zehn Minuten Puffer bei der Anreise.
Wie sich Rollenspiel und Schriftliches ergänzen
Die Theorie bildet das Fundament für beide Formen. Wer die Phasen des Verkaufsprozesses kennt, kann sie im Rollenspiel anwenden und im Fachgespräch erklären. Wer rechnen kann, argumentiert bei Preisfragen überzeugend. Siehe dazu Kalkulation, Rabatt und Skonto.
Beispiel eines Gesprächsablaufs
Ein Rollenspiel folgt meist dem Verkaufsprozess. Die folgenden Sätze zeigen, wie eine Struktur klingen kann. Sie sind Beispiele, keine Pflichtformeln.
| Phase | Beispielsatz |
|---|---|
| Eröffnung | Guten Tag Frau Meier, schön, dass Sie sich Zeit nehmen. Heute möchte ich verstehen, was Sie bei Ihrer Lieferung am meisten beschäftigt. |
| Bedarfsanalyse | Welche Anforderungen sind für Sie am wichtigsten? Was funktioniert heute nicht so, wie Sie es sich wünschen? |
| Zusammenfassung | Wenn ich Sie richtig verstehe, brauchen Sie kürzere Lieferzeiten bei gleichbleibender Qualität. |
| Angebot | Dafür empfehle ich Ihnen Variante B. Sie bringt Ihnen die Lieferung innert zwei Tagen. |
| Einwandbehandlung | Verstehe ich richtig, dass der Preis Ihre Hauptsorge ist, oder gibt es noch einen anderen Punkt? |
| Abschluss | Sollen wir die Bestellung gleich heute auslösen, oder brauchen Sie dafür noch eine Information von mir? |
Worauf Beobachtende häufig achten
Die offiziellen Bewertungskriterien stehen in der Wegleitung. Aus der Kurspraxis zeigen sich diese Punkte regelmässig:
- Du führst das Gespräch strukturiert und bleibst bei der Sache.
- Du fragst mehr, als du erklärst.
- Du argumentierst mit Nutzen für die Person, nicht mit Produktdaten.
- Du bleibst bei Einwänden ruhig und fragst nach.
- Du verabschiedest dich mit einer klaren Vereinbarung.
Fachgespräch: Beispielfragen zum Üben
Mit diesen Fragen kannst du dich selbst oder mit einer Partnerin testen. Beantworte jede in zwei Minuten, mit Beispiel.
- Wie gehst du vor, wenn ein Key Account droht, zur Konkurrenz zu wechseln?
- Worin unterscheiden sich Cross-Selling und Up-Selling? Nenne je ein Beispiel.
- Wie kalkulierst du einen Verkaufspreis ausgehend vom Einstandspreis?
- Wie gehst du mit einer Reklamation um, die du für unberechtigt hältst?
- Welche Kennzahlen nutzt du, um deine Verkaufstätigkeit zu steuern?
Wichtig zu wissen
Aufbau, Termine, Gebühren und Zulassung legt die Prüfungsträgerschaft fest und kann sie ändern. Massgebend sind die aktuelle Prüfungsordnung und Wegleitung. Dieser Ratgeber ist ein unabhängiges Lernangebot und keine Rechts- oder Steuerberatung.
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Häufige Fragen
Wie lange dauert das Rollenspiel?
Nach der Wegleitung 2026 insgesamt 30 Minuten: 10 Minuten Einlesen, 20 Minuten Gespräch. Das Fachgespräch nach der Präsentation dauert 30 Minuten.
Muss ich im Rollenspiel einen Abschluss erreichen?
Nicht zwingend. Bewertet wird dein Vorgehen: Struktur, Fragetechnik, Einwandbehandlung und ein klarer Abschluss oder ein vereinbarter nächster Schritt.
Bekomme ich die Situation vorher?
Ja, kurz vorher: Laut Wegleitung hast du 10 Minuten, um dich in die Ausgangslage einzulesen.
Wie übe ich ohne Partner?
Nimm dich auf und höre die Aufnahme kritisch an. Noch besser ist ein Probegespräch mit einer Person, die Einwände bringt.
Quellen und weiterführende Links
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