Betriebswirtschaft · Rechnen · Stand
Verkaufsfachleute müssen Preise verstehen und verteidigen. Dazu gehört, wie ein Preis entsteht, was Rabatt und Skonto bewirken und ab welcher Menge sich ein Produkt lohnt. In der Prüfung sind das klassische Rechenaufgaben. Hier rechnest du ein vollständiges Beispiel durch.
Rabatt, Skonto und Bonus unterscheiden
Drei Preisnachlässe werden oft verwechselt. Sie unterscheiden sich im Zeitpunkt und im Grund. Merke: Skonto wird vom Rechnungsbetrag nach Abzug des Rabatts berechnet, nicht vom Listenpreis.
| Begriff | Wann | Grund |
|---|---|---|
| Rabatt | sofort auf der Rechnung | Menge, Kundentreue, Aktion, Wiederverkäufer |
| Skonto | bei Zahlung innerhalb einer Frist | schnelle Zahlung |
| Bonus | nachträglich, meist am Jahresende | Gesamtumsatz im Geschäftsjahr |
Die Bezugskalkulation
Sie ermittelt, was die Ware den Händler tatsächlich kostet (Einstandspreis).
Beispiel: Die Brunner AG bezieht eine Ware zum Listenpreis von CHF 200.00. Sie erhält 10 % Rabatt und 3 % Skonto. Die Bezugskosten (Fracht) betragen CHF 6.00.
| Schritt | Rechnung | Betrag in CHF |
|---|---|---|
| Listenpreis | 200.00 | |
| − Rabatt 10 % | 200.00 × 0,10 | 20.00 |
| = Zieleinkaufspreis | 200.00 − 20.00 | 180.00 |
| − Skonto 3 % | 180.00 × 0,03 | 5.40 |
| = Bareinkaufspreis | 180.00 − 5.40 | 174.60 |
| + Bezugskosten | 6.00 | |
| = Einstandspreis | 174.60 + 6.00 | 180.60 |
Die Verkaufskalkulation
Auf den Einstandspreis folgen Gemeinkosten und Gewinn. Im Beispiel rechnet der Händler mit 25 % Gemeinkosten und 12 % Gewinn, beide auf die jeweils vorherige Stufe.
| Schritt | Rechnung | Betrag in CHF |
|---|---|---|
| Einstandspreis | 180.60 | |
| + Gemeinkosten 25 % | 180.60 × 0,25 | 45.15 |
| = Selbstkosten | 180.60 + 45.15 | 225.75 |
| + Gewinn 12 % | 225.75 × 0,12 | 27.09 |
| = Nettoverkaufspreis | 225.75 + 27.09 | 252.84 |
| + MWST 8,1 % | 252.84 × 0,081 | 20.48 |
| = Bruttoverkaufspreis | 252.84 + 20.48 | 273.32 |
Der Normalsatz der MWST beträgt 8,1 Prozent. Für einzelne Güter gelten 2,6 Prozent (reduziert) oder 3,8 Prozent (Beherbergung). Prüfe die aktuellen Sätze auf estv.admin.ch.
Der Kalkulationsfaktor
Der Kalkulationsfaktor fasst alle Zuschläge zusammen. Du multiplizierst den Einstandspreis damit und erhältst direkt den Nettoverkaufspreis.
- Kalkulationsfaktor = Nettoverkaufspreis ÷ Einstandspreis = 252.84 ÷ 180.60 = 1,40
- Kontrolle: 1,25 × 1,12 = 1,40
- Bei einem neuen Einstandspreis von CHF 200 wäre der Nettoverkaufspreis 200 × 1,40 = CHF 280.
Deckungsbeitrag und Break-even
Der Deckungsbeitrag (DB) zeigt, was ein verkauftes Stück zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
Annahmen: Nettoverkaufspreis CHF 252.84, Einstandspreis CHF 180.60, variable Verkaufskosten CHF 12.00 pro Stück, Fixkosten CHF 120'000.00 pro Jahr.
- DB pro Stück = 252.84 − 180.60 − 12.00 = CHF 60.24
- Break-even-Menge = Fixkosten ÷ DB pro Stück = 120'000 ÷ 60.24 = 1'992,03 Stück
- Aufgerundet braucht es 1'993 Stück, bevor ein Gewinn entsteht.
- Bei 2'500 verkauften Stück: Gesamt-DB = 2'500 × 60.24 = CHF 150'600. Gewinn = 150'600 − 120'000 = CHF 30'600.
Rabatt senken, Gewinn sinkt überproportional
Ein Nachlass wirkt direkt auf den Deckungsbeitrag. Gewährt der Händler 5 % Nachlass auf den Nettoverkaufspreis, sinkt der Preis auf 252.84 × 0,95 = CHF 240.20. Der DB sinkt auf 240.20 − 180.60 − 12.00 = CHF 47.60, also um mehr als 20 Prozent.
Damit der Gesamt-DB gleich bleibt, müsste die Menge von 2'500 auf rund 3'164 Stück steigen (150'600 ÷ 47.60). Das macht deutlich, warum Zugeständnisse nur gegen Gegenleistungen sinnvoll sind, wie in Fragetechnik und Einwandbehandlung beschrieben.
Weitere Kennzahlen im Verkauf
- Warenkorbwert = Umsatz ÷ Anzahl Bestellungen
- Marge in % = Gewinn ÷ Nettoverkaufspreis × 100
- Umsatzrendite = Gewinn ÷ Umsatz × 100
- Abschlussquote = Abschlüsse ÷ Angebote × 100
- Kundenwert = durchschnittlicher Umsatz × Dauer der Kundenbeziehung
So gehst du in der Prüfung vor
- Lege eine Tabelle an: Zeile für Zeile, wie in der Kalkulation.
- Achte darauf, auf welche Basis ein Zuschlag oder Abzug gerechnet wird.
- Rechne Skonto vom Zieleinkaufspreis, nicht vom Listenpreis.
- Runde erst am Schluss, auf zwei Dezimalstellen.
- Kontrolliere das Resultat mit dem Kalkulationsfaktor.
Preisuntergrenze
Die Preisuntergrenze zeigt, wie tief du den Preis senken kannst. Kurzfristig liegt sie bei den variablen Kosten, langfristig bei den Selbstkosten.
- Kurzfristige Preisuntergrenze = Einstandspreis + variable Verkaufskosten = 180.60 + 12.00 = CHF 192.60
- Langfristige Preisuntergrenze = Selbstkosten = CHF 225.75 (laut Beispiel oben)
- Zwischen CHF 192.60 und CHF 225.75 deckt der Preis die variablen Kosten, aber nicht alle Fixkosten. Das ist nur bei freien Kapazitäten oder Zusatzaufträgen sinnvoll.
Nach unten verkaufst du dauerhaft nicht. Wenn die Fixkosten nicht gedeckt sind, schreibt das Unternehmen auf Dauer Verlust.
Zweite Übung: Rabatt rückwärts rechnen
Manchmal ist der Endpreis gegeben und du suchst den Listenpreis. Dann rechnest du rückwärts.
- Ein Händler zahlt CHF 171.00 nach 10 % Rabatt. Gesucht ist der Listenpreis.
- Der Zieleinkaufspreis entspricht 90 % des Listenpreises.
- Listenpreis = 171.00 ÷ 0,90 = CHF 190.00
- Probe: 190.00 × 0,90 = 171.00
Wer stattdessen 171.00 × 1,10 rechnet, erhält CHF 188.10 und liegt falsch. Ein Prozentabzug lässt sich nicht durch denselben Prozentzuschlag umkehren.
Wichtig zu wissen
Aufbau, Termine, Gebühren und Zulassung legt die Prüfungsträgerschaft fest und kann sie ändern. Massgebend sind die aktuelle Prüfungsordnung und Wegleitung. Dieser Ratgeber ist ein unabhängiges Lernangebot und keine Rechts- oder Steuerberatung.
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Häufige Fragen
Worauf wird Skonto berechnet?
Auf den Zieleinkaufspreis, also den Rechnungsbetrag nach Abzug des Rabatts.
Was ist der Unterschied zwischen Rabatt und Bonus?
Der Rabatt wird sofort auf der Rechnung abgezogen. Der Bonus wird nachträglich, meist am Jahresende, gutgeschrieben.
Wie berechne ich die Break-even-Menge?
Fixkosten geteilt durch den Deckungsbeitrag pro Stück. Danach wird auf die nächste ganze Zahl aufgerundet.
Wozu dient der Kalkulationsfaktor?
Er fasst alle Zuschläge in einer Zahl zusammen und ermöglicht eine schnelle Preisberechnung.
Quellen und weiterführende Links
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