Verkaufs­fachleute: Lernplan und typische Fehler neben dem Job

Grundregeln fürs Lernen

• Lerne lieber vier Mal pro Woche 60 bis 90 Minuten als einmal fünf Stunden.
• Halte feste Lernzeiten, auch wenn Termine bei Kundschaft dazwischenkommen.
• Wende Gelerntes im Alltag an: Teste neue Fragen im nächsten Kundengespräch.
• Führe eine Fehlerliste mit der richtigen Lösung und der Begründung.

Sechs-Wochen-Plan (viel Verkaufserfahrung)

Zwölf-Wochen-Plan (wenig Vorwissen)

• Wochen 1 bis 3: Grundlagen von Verkauf und Marketing, Marktforschung, Distribution.
• Wochen 4 bis 5: Kommunikation, Gesprächsführung, Einwände. Beginne früh mit Rollenspielen.
• Wochen 6 bis 7: Verkaufsprozess, Pipeline, Planung.
• Wochen 8 bis 9: Betriebswirtschaft und Kalkulation, siehe Kalkulation, Rabatt und Skonto.
• Woche 10: Recht (Kaufvertrag, AGB, UWG, Datenschutz) und digitale Werkzeuge.
• Woche 11: Fallstudie und Postkorb unter Zeitdruck.
• Woche 12: Wiederholung der Fehlerliste, mündliche Übung, kein neuer Stoff.

Typische Fehler im Verkaufsprozess

Diese Muster zeigen sich in den Erklärungen der Übungsfragen immer wieder.

• Cross-Selling und Up-Selling verwechseln: Cross-Selling ergänzt den Kauf durch passende Produkte (Gastrokundin kauft Bohnen, du bietest Mühlen an). Up-Selling ersetzt das Produkt durch eine höherwertige Variante.
• After-Sales als Mahnung missverstehen: Der Nachfassanruf nach der Lieferung dient der Zufriedenheit, der frühen Problemerkennung und dem Folgegeschäft.
• Key Account nach Bestellkanal definieren: Entscheidend sind Umsatz, Potenzial und strategische Bedeutung, nicht der Kanal.
• Zu früh zum Preis springen, bevor Nutzen und Bedarf geklärt sind

Typische Fehler bei Zahlen

• Skonto vom Listenpreis statt vom Zieleinkaufspreis rechnen
• Rabatt, Skonto und Bonus vermischen
• Warenkorbwert als Gewinn pro Mitarbeitende deuten: Er ist der Umsatz pro Bestellung
• Abschreibungen als Geldabfluss verstehen: Sie verteilen den Anschaffungswert auf die Nutzungsdauer und sind eine Aufwandsbuchung
• Zuschläge auf die falsche Basis rechnen

Typische Fehler bei Recht und Datenschutz

• Kaufvertrag, Gewährleistung und Verjährung nicht auseinanderhalten, siehe Art. 184 ff. und Art. 197 ff. OR
• AGB als automatisch verbindlich ansehen: Sie müssen Teil des Vertrags werden
• UWG nur mit Preiswerbung verbinden: Es betrifft auch irreführende Angaben und aggressive Verkaufsmethoden
• Datenschutz bei CRM und E-Mail-Marketing als Nebensache behandeln

Typische Fehler im Rollenspiel

• Zu viel reden und zu wenig fragen
• Einwände abwehren, statt sie zu klären
• Beim Preis sofort nachgeben
• Keinen klaren Abschluss oder nächsten Schritt vereinbaren
• Die Zeit nicht im Blick behalten

Die letzte Woche

• Formeln, Begriffe und Fehlerliste wiederholen.
• Mindestens ein Rollenspiel und ein Fachgespräch unter Zeitvorgabe durchspielen.
• Eine Fallstudie in der echten Zeit lösen.
• Unterlagen, Ausweis und Hilfsmittel prüfen.
• Früh schlafen und pünktlich anreisen.

Eigene Lernkarten und Fallnotizen

Im Verkauf lernst du am besten, wenn du Theorie mit deinen eigenen Kundensituationen verbindest. Lege Lernkarten an, auf der Vorderseite einen Begriff oder eine Situation, auf der Rückseite Definition, Beispiel und typische Fehler.

• Erstelle pro Woche 10 bis 15 Karten zu den Themen der Woche.
• Schreibe nach jedem Kundengespräch zwei Zeilen: Was lief gut, was würde ich anders fragen?
• Sammle Einwände aus deinem Alltag und notiere eine passende Rückfrage.

Kurs und Selbststudium kombinieren

Der Vorbereitungskurs vermittelt den Rahmen, die Übungsfragen festigen ihn. Teste dich nach jedem Kurstag mit Fragen zum Thema. Nimm offene Punkte in die nächste Lektion mit. Wer ohne Kurs lernt, sollte früh Rollenspiele mit einer anderen Person einplanen, weil Rückmeldung zum Auftreten fehlt.

Am Prüfungstag

• Plane Anreise und Pufferzeit ein.
• Lies Aufgaben genau und halte dich an die Reihenfolge der geleiteten Fallstudie.
• Im mündlichen Teil: kurz atmen, Frage wiederholen, dann antworten.
• Gönne dir zwischen schriftlichem und mündlichem Teil Erholung und wiederhole nur noch die Fehlerliste.

Wiederholung nach der Spaced-Repetition-Idee

Wiederhole Neues nach einem Tag, nach drei Tagen, nach einer Woche und nach drei Wochen. Das kostet wenig Zeit, festigt aber Begriffe wie Cross-Selling, Key Account, Deckungsbeitrag oder Skonto dauerhaft. Die Fehlerliste ist dafür das ideale Werkzeug: Jeder Eintrag wird nach diesem Rhythmus wiederholt, bis er sitzt.

Wichtig zu wissen

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