Verkaufsfachleute · Beruf · Stand
Ein Verkaufsfachmann ist eine Fachperson, die den Verkauf von der Planung bis zum Abschluss und zur Kundenpflege verantwortet und dies mit dem eidgenössischen Fachausweis belegt. Der Begriff bezeichnet in der Schweiz einen geschützten Titel der höheren Berufsbildung. Hier erfährst du, was dahintersteckt, welche Aufgaben typisch sind und für wen sich der Abschluss eignet.
Kurz erklärt
«Verkaufsfachmann/Verkaufsfachfrau mit eidgenössischem Fachausweis» ist ein Abschluss einer eidgenössischen Berufsprüfung. Durchgeführt wird sie von Marketing Education im Auftrag des Schweizerischen Trägervereins für die Berufsprüfung für Verkaufsfachleute. Den Fachausweis stellt das SBFI aus.
Im Alltag sagt man auch einfach «Verkaufsfachmann BP» oder «Verkaufsfachfrau FA». Gemeint ist derselbe Abschluss, siehe Diplom oder Fachausweis.
Das Berufsbild laut Wegleitung
Die Wegleitung beschreibt das Arbeitsgebiet so: Verkaufsfachleute arbeiten in allen Branchen und für alle Güterarten. Sie übernehmen von der Planung bis zur Realisierung alle Aufgaben im Verkauf, gestalten auf Basis quantitativer und qualitativer Ziele den persönlichen Verkauf und tragen die Verantwortung für die Ziele in ihrem Verkaufsgebiet.
Sie unterstützen die Verkaufsleitung in administrativen und koordinativen Aufgaben, pflegen und entwickeln Kundenbeziehungen und repräsentieren das Unternehmen. Eine gewisse Reisetätigkeit gehört dazu.
Typische Aufgaben im Innen- und Aussendienst
| Innendienst | Aussendienst |
|---|---|
| Werbung mit Produkt- und Marketingleuten planen | Kundenbesuche planen |
| Bestellungen und Lieferungen verfolgen | Produkte und Unternehmen präsentieren |
| Reklamationen und Rücksendungen bearbeiten | verhandeln und Verkäufe abschliessen |
| Kundendienst mit Technikern organisieren | Messen besuchen, Neuheiten vorstellen |
Die wichtigsten Kompetenzen
- Verkaufskonzepte aus Unternehmens- und Marketingstrategie ableiten
- Verkaufsprozesse mit dem CRM administrativ sicherstellen, Verkaufskontrollen und Offerten erstellen
- Kundengespräche und Verhandlungen führen, Reklamationen betreuen
- Verkaufsplanung bis zu Tourenplänen und Entlöhnungsgrundlagen ausarbeiten
- Marktinformationen erheben und auswerten, Angebot und Preis gestalten
- Distribution und Kommunikationsinstrumente planen und einsetzen
Diese Kompetenzen stammen aus der Wegleitung vom März 2026. Gesprächsführung vertieft Fragetechnik und Einwandbehandlung.
Verkaufsfachmann, Verkäufer, Detailhandelsfachmann
Die Begriffe werden oft verwechselt, auch in Stelleninseraten. Detailhandelsfachmann/-frau EFZ ist eine berufliche Grundbildung (Lehre) im Detailhandel. Verkaufsfachmann/-frau ist eine Weiterbildung danach, die Berufspraxis voraussetzt und mit einer eidgenössischen Berufsprüfung abschliesst. «Verkäufer» oder «Verkaufsberater» sind Funktionsbezeichnungen ohne geschützten Titel.
Für die Zulassung zur Berufsprüfung ist eine Lehre im Detailhandel oder eine kaufmännische Grundbildung ein häufiger Ausgangspunkt, aber nicht der einzige. Auch mit einer technischen Grundbildung und Praxis im Verkauf ist der Weg offen.
Für wen eignet sich der Fachausweis?
- Du arbeitest im Innen- oder Aussendienst, im Key Account Management oder in der Kundenberatung.
- Du hast ein EFZ, ein Mittelschuldiplom oder eine Matura und mindestens zwei Jahre einschlägige Praxis, oder ein EBA und mindestens drei Jahre.
- Du willst Verantwortung für ein Verkaufsgebiet, ein Team oder grosse Kunden übernehmen.
- Du suchst einen schweizweit anerkannten Nachweis deiner Verkaufskompetenz.
Wie die Prüfung aussieht
Die Prüfung umfasst laut Wegleitung fünf schriftliche Teile (Grundlagenwissen, drei geleitete Fallstudien, Postkorb) und zwei mündliche Teile (Präsentation mit Fachgespräch sowie Rollenspiel). Sie findet einmal im Jahr statt, 2027 schriftlich am 8. und 9. März in Basel und mündlich vom 31. März bis 7. April in Luzern. Alle Details stehen in Verkaufsfachleute: Prüfung, Zulassung, Kosten und in Rollenspiel und Fachgespräch.
Beispiel: ein Tag im Aussendienst
Der Alltag ist je nach Branche verschieden. Ein typischer Tag im technischen Aussendienst eines Industriebetriebs könnte so aussehen:
- Morgens: Termine im CRM prüfen, Offerten nachfassen, Route planen.
- Vormittag: Bedarfsanalyse bei einem Neukunden mit offenen Fragen und Zusammenfassung.
- Mittag: Besuch bei einem Bestandskunden, Reklamation zu einer Lieferung klären und eine Lösung vereinbaren.
- Nachmittag: Preisverhandlung mit einem Einkäufer, Zugeständnis nur gegen Gegenleistung.
- Abend: Besuchsberichte im CRM erfassen, Offerte für den Neukunden vorbereiten.
Genau diese Situationen kommen in der Prüfung vor, etwa im Rollenspiel oder in der Postkorbaufgabe.
Wichtig zu wissen
Aufbau, Termine, Gebühren und Zulassung legt die Prüfungsträgerschaft fest und kann sie ändern. Massgebend sind die aktuelle Prüfungsordnung und Wegleitung. Dieser Ratgeber ist ein unabhängiges Lernangebot und keine Rechts- oder Steuerberatung.
Kostenlos testen
Verkaufsfachleute: 761 Übungsfragen mit Erklärung
20 Fragen pro Themenbereich und das erste Theoriekapitel, ohne Karte und ohne Anmeldung als Gast.
Häufige Fragen
Was ist ein Verkaufsfachmann?
Eine Fachperson im Verkauf mit dem eidgenössischen Fachausweis, einem geschützten Titel der höheren Berufsbildung.
Ist Verkaufsfachmann eine Lehre?
Nein. Es ist eine Weiterbildung mit Berufsprüfung. Eine Lehre wie Detailhandelsfachmann EFZ kann die Voraussetzung dafür sein.
Wer führt die Prüfung durch?
Marketing Education im Auftrag des Trägervereins. Den Fachausweis stellt das SBFI aus.
Welche Weiterbildung folgt danach?
berufsberatung.ch nennt die höhere Fachprüfung Verkaufsleiter/in.
Arbeiten Verkaufsfachleute nur im Aussendienst?
Nein. Viele arbeiten im Innendienst, im Verkaufssupport, im Key Account Management oder in der Kundenberatung. Der Aussendienst ist aber eine typische Funktion.
Wie heisst der Titel auf Französisch?
«Spécialiste de vente avec brevet fédéral». Die englische Übersetzung lautet «Sales Specialist, Federal Diploma of Higher Education».
Quellen und weiterführende Links
Weitere Ratgeber
Verkaufsfachleute · Prüfung · Start hier
Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis: Prüfung, Zulassung, Kosten
Verkaufsfachmann/-frau mit eidg. Fachausweis: Prüfungsteile, Zulassung, Bundesbeiträge, Themen und ein Lernplan für Berufstätige im Überblick.
WeiterlesenKommunikation im Verkauf · Fachthema · Fachthemen erklärt
Fragetechnik und Einwandbehandlung im Verkauf
Offene und geschlossene Fragen, Fragetrichter, Einwand oder Vorwand: So führst du Bedarfsanalyse und Einwandbehandlung sicher, mit Beispielen und Prüfungstipps.
Weiterlesen